Konferenz des Beraters, Doktors und Mitgliedes der „TopTen Marketing Spain”, organisiert von der „Asociación de Marketing de España“ (spanischer Marketingverband) in der Pons-Stiftung
„Zuhören verkauft”, so Enrique Sueiro
January 24, 2012
„Zuhören verkauft, besonders in turbulenten Zeiten.” Dies erklärte Enrique Sueiro, Doktor der Kommunikationswissenschaften und Berater, auf der vom „Asociación de Marketing de España” (dem spanischen Marketingverband) organisierten Konferenz in der Pons-Stiftung. Laut dem Experten, Mitglied der Plattform „TopTen Communication Spain”, ist „Schweigen zwar eine notwendige Bedingung, die aber nicht ausreicht, um zuzuhören. Man kann stillschweigend verkaufen, soweit das intelligent und produktiv ist. Ein besonders wichtiger der vielen Vorteile des Zuhörens ist, dass es erhellend wirkt im Hinblick auf das, was jemand anbieten, was er verkaufen möchte.“
Enrique Sueiro erläutert den Prozess, den er From Listening to Marketing nennt. Dabei hebt er hervor, dass „der zutiefst menschliche und wirtschaftlich nachhaltige Akt des Zuhörens eine Art der ruhigen und zugleich ermunternden, kohärenten Anwesenheit ist, die nicht abbricht und die Sinne und Empfindsamkeit in Einklang bringt”. In diesem Zusammenhang setzt er sich dafür ein, die „persönlichen und körperschaftlichen Fähigkeiten des Zuhörens mittels des Blicks, des Sprechens mit Feingefühl, des Entscheidens mittels Geruchssinn, des Beobachtens mittels Gehörsinn und des Auswählens mit Geschmack, zu verfeinern.
Chirurgisches Marketing für die Pathologien der Märkte
Während der Konferenz zog der Referent Vergleiche mit dem Gesundheitswesen. So erwähnte er James L. Hallenbeck, der 74 Tonbänder von Gesprächen zwischen Ärzten und ihren Patienten analysierte: nur 23% von ihnen ließ man ihre Sorgen im Detail erläutern. Die durchschnittliche Zeit, die man sie sprechen ließ, bevor sie das erste Mal unterbrochen wurden, betrug grade einmal 18 Sekunden. Eine weitere Arbeit belegte, dass die durchschnittliche Dauer eines Gespräches 16,5 Minuten betrug, von welchen die Patienten 8 Sekunden nutzten, um Fragen zu stellen. Zudem waren die Ärzte der Meinung, im Durchschnitt 9 Minuten damit verbracht zu haben, den Patienten zu informieren, wobei diese Zeit sich auf 40 Sekunden beschränkte.
Entsprechend der Lehren des Films Margin Call und des Dokumentarfilms Inside Job lud Enrique Sueiro dazu ein, auf „ein chirurgisches Marketing für die Pathologien der Märkte” zu setzen. Zu den Krankheiten zählte er „die Schizophrenie der Langstrecke zwischen Worten und Taten. Um sie zu bekämpfen gibt es nichts Besseres, als den Test der 11 Wörter: das sagen, was man tut und das tun, was man sagt”.
Für die Pathologie der Depression empfahl er ein Wortspiel. „Aus dem lateinischen Anima (Seele) und dem englischen to listen (zuhören) lassen sich die besten Führungskräfte als CLO (Chief Listening Officer) neu profilieren, da sie nicht nur zuhören, sondern den Unternehmen eine Seele injizieren. Als etwas Köperloses ist die Seele nicht sichtbar, aber Führungskräfte mit Vision spüren, dass, wie bei einem Baum, die Kraft ihres Unternehmens nicht aus den Ästen erfolgreicher Zeiten besteht, sondern auf gesunden Wurzeln aufbaut.
